卖社区服务还是卖保险? 险企布局养老社区遇融合难题

6月25日，在由人民日报健康客户端、大家保险联合主办的首届中国保险养老融合与发展论坛上，大家保险集团董事长何肖锋道出了这一组数字。

保险公司布局养老社区14年来，不仅是布局社区数量的增长，模式也日益多样，融合程度逐渐深化，但这个过程并非坦途。当天，泰康、太保、大家保险作为代表不同资产轻重模式的3家机构，其相关负责人围绕“保险与养老融合的商业逻辑和路径”主题，交流了融合过程中的难点，并结合自身发展提出了路径思考。

保险重销售养老强服务

保险公司布局养老社区，如大家保险集团总经理徐敬惠所说，“融合”与“发展”是核心逻辑。保险业布局养老生态，希望将多层次的养老服务与保险产品有机结合，同时利用保险端的客户和资金资源，反哺养老服务端。

不过，保险和养老是两个独立板块，理论上的融合、协同发展，在实践中并不容易实现。

最早布局养老的泰康保险深有体会。泰康健投高级副总裁兼泰康之家首席执行官邱建伟提及，前期需要政策突破，需要改变地方政府对于养老社区做城市配套设施的观念，需要改变长辈对于养老方式的观念。虽然现在这些都有了明显变化，但仍有一些困难摆在行业面前，包括商业模式、人才队伍短缺等。

即便在实操层面，养老和保险的融合也不那么容易。“我们在前期的实践操作中跟保险端的结合是有很多故事的……会有双方交流不同频问题。”大家健投执行董事兼总经理汤宁说。

他举例，实操过程中遇到的一个问题是，保险销售和社区销售的冲突，即两方难免出现对客户的争夺。不过，公司随后对此尝试内部解决，也收到了一些效果。

到底是卖社区服务还是卖保险？这个问题，太平洋保险养老产业投资管理有限责任公司总经理助理高宏涛其实很早就遇到。

他表示，以前认为保险销售和社区销售是“零和博弈”，其实这是一个误区，两者的客群有一定差异。真正持续照料型CCRC社区的客群基本在75岁以上，在保险端购买的客群大部分在40~50岁左右，“如果能把这个问题想明白，就会比较简单，上个月我们的社区营销员帮助我们的寿险营销员卖了两单保险”。

高宏涛认为，保险负责销售养老社区保单，但后期提供服务的是养老社区，销售要避免夸大承诺，需要在培训中对养老社区的运营、理念、服务等情况做到介绍清晰。

邱建伟直言，寿险公司传统上很强的环节是销售，服务由于低频是相对较弱的，但随着逐步进入健康养老产业，就不能只谈销售，养老医疗本质上是强服务业，需要特别注重服务。

轻资产重资产相对论

一直伴随险企布局养老社区而存在的问题，还有商业模式。虽然各家险企做养老社区态度很积极，也走出重资产、轻资产不同模式，但多数机构处于亏损的状况无法忽视。行业一直对盈利有所讨论，并形成一些认知，例如盈利的周期长短和难易程度，与资产端的轻重有关。

重资产模式，即险企通过自身险资拿地、投资建设运营养老社区，前期投资大、进入盈利慢、实现回报的周期长；轻资产模式，省掉了拿地和投资养老社区，险企更多地租用存量项目，付出租金，提供养老社区运营相关服务。相较之下，轻资产模式，被认为更容易盈利。

值得思考的是，与会人士在论坛上也提出，轻资产模式的“轻”也不特别，对存量资产的获取机会等也有一定要求。

大家保险布局养老社区走轻资产模式有一定典型性。该公司城心养老社区主要通过租赁、改造物业的方式建成，布局周期较短，通常选定地址后，1年到1年半的时间即可开业。但其模式落地的难点主要在选址上，要求兼顾核心区位、医疗资源、公园配套、生活氛围、便捷交通等要素。城市核心区的空置物业本就不多，再加上严苛的选址条件，找到合适的物业不容易。

高宏涛介绍，太保的轻资产模式主要是聚焦“康养型”项目，针对的是深度老龄而需要照护的人群，这部分布局在城区内。他也认为，轻资产模式的一个难点是资产的获取，租金和成本是不是合适，对于这一模式很关键。

邱建伟说道，如果说轻资产租金过高，其实轻资产也没有盈利模式。短期的经营压力会更大，会导致经营行为更短期化，去更多地考虑怎么样节省成本、当期活下来，可能就会影响长期未来的一些经营服务品质。因此轻资产模式对存量资产的获取机会要求较高。

显然，保险公司布局养老社区的模式还没有定型，各家也不会完全统一，未来还存在变化可能，这与房产价格、租金价格相对关系的变化有关，也与资产的可获得机会有关。比如，在城市区的存量物业，不管是租还是买，都带有一定的机会性。即便在城郊拿地自建社区，也带有机会性。

当然，对于保险公司投资养老产业，或许拉长视角看会增加信心。业界的普遍共识是，从长期看，投资养老社区收益预期比较好，且几乎不受经济周期影响，收益比较稳定。客观看，我国险企养老社区仍处于初期阶段，需要的是对超长的回报周期抱有一定容忍度。（证券时报）