老员工0流失、总业绩350万+,他善为人更善用人

搜狐焦点济南站 2021-01-29 09:31:48
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2020年12月,济南德佑明湖小区店以350万+业绩,再次荣获济南德佑精英门店。

2020年12月,济南德佑明湖小区店以350万+业绩,再次荣获济南德佑精英门店。从加盟前的14人,到如今的31人团队,门店实现了老员工0流失、业绩稳提升、人员快增长。

如何在竞争激烈的市场大背景下,取得这样的成绩,不由得让人想去探究背后的故事。

留人先留心,带好新人更需“走心”

从业十余年,赵立军坚信做好招聘是这一行的基石,因为这是他从业多年的经验。2010年初,他进入北京链家,2014年回到济南,他决定自己开店。开店后,他遇到的排名前列个难题便是招聘。“资源少、不好招人,好多人不认可这个行业,觉得做经纪人很丢人。”赵立军说,那时候招聘难,留人难,所以他格外用心,那时跟随他的8个人,现在已经成为店里的M了。“他们是跟我一起奋斗的兄弟,我希望他们能有更好的发展,所以我也鼓励他们出去开店。”

赵立军招人有自己的原则,他会让新人先看到这份工作光鲜亮丽外表下的不体面,借此考察新人的韧性。“在服务客户的过程中,我们不能把控会面对什么样的客户和困难,如果新人没有很好的心理素质,就很难在行业内生存。”赵立军说,留下来的新人就在这样的考验和打磨中变得闪闪发光。

“在济南带新人真的挺难,一个是年龄差,另一个就是竞争激烈,工资底薪低,有人半年刚成长起来就离职。”如何留人,在赵立军看来,留人先留心,带好新人更需“走心”,有人教、有人带、有人管这样新人才能更快成长。带新人要有计划、有方法,如果方法得当,每次带完新人,不仅新人有收获,“师傅”也能根据新人的问题丰富自己的经验。在他的带动下,店里的M都抢着带新人,新人基本2个月即可转正。新人王艳艳,入行不久即开一单买卖单,赵立军奖励了她一件衬衫。在济南德佑明湖小区店,新人开排名前列单,赵立军都会奖励现金或衬衫等。这样的举动对于刚入职的年轻人来说,是一种激励,会坚定他们在行业内摸爬滚打成为“金子”的信心。

爱操心的“大家长”,管得严的“好老师”

“我平时喜欢扎在门店,我上班的时间比经纪人还多。他们每个单子我都会参与,帮助他们去谈。他们有什么难处和纠纷也会转到我这里来,这样他们才会专心做业务。所以,在他们眼里我更像一个爱操心的大家长。”赵立军喜欢做家长,喜欢教给“家人”做事的方法,更喜欢分享“家人”的成功。

在考核方面,赵立军也有自己的一套,他跟别人不一样,其他门店以业绩考核为目标,他只进行指标考核。“经纪人底薪并不高,如果以业绩指标考核,很多人是完不成的。”赵立军表示,他们门店人多,如果单纯以业绩标准考核的话,总有经纪人是完不成的,但是没有业绩并不代表没有干活,经纪人没有开单本来就失望,这时候再扣绩效工资,只会打击他们的自信心。

“销售行业不稳定,我们不能总拿结果去考核人,要拿过程去考核人。努力不一定就会出业绩,但是没有努力更不会有业绩,所以对过程量化是很重要的。”在赵立军看来,假如一个经纪人的弱项是VR实勘量,半年内没有改善的话,他就会重点考核经纪人的这项指标。自从这种方法实行后,经纪人的各项指标也有了很大提升。

授人以鱼不如授人以渔,经纪人在做带看或者实勘的时候,孰能生巧是关键。“打个比方,老人平均3个电话约一个实勘,新人可能20个也约不了一个实勘。”赵立军说,自己会让新人一直练,并记住约成功的数字,在打过500个电话后,成功率会大幅度提升。“一旦适应这个全新的职业,大家的付出和努力很快得到回报,直至成为行业炙手可热的金牌经纪人。”

深耕社区,做客户的“好邻居”

赵立军的店位于明湖小区,他们在这里已经深耕6年多,周边小区很多居民都认识店里的经纪人,如同老朋友一样。

“明湖小区有7000多住户,平均换手率是3%,这是一个较高的换手率。因为我们很在乎这个小区的业主维护和房源开发,所以门店维护房源的房源也多。”赵立军说。

每天早上,他们都会集体打扫卫生、开晨会,气氛热烈,其乐融融。这种氛围也让周边居民感受到他们的专业,加深印象。当他们想买房子的时候,脑海中马上会想起小区门口这家店,都会主动走进来,门店报盘就会很高。“社区精耕会让你的资源比较稳定,如果能在主营商圈做好维护,业绩就不会有大起大落的情况。”赵立军说。

门店合理结构是成功的秘籍

目前,明湖小区店有着完善的“S+M+A”人员架构,在店里,8个M是团队承上启下的核心。有M+作战小组,门店会形成多个核心力量,大家分工协作、互相学习榜样,是家人也是PK对手。在这样的架构下,门店每个人都有极强的团队荣誉感,不仅使新人工作能力得到提升,员工的幸福感和团队整体效能也有很大增长。

就是在这样的分工协作下,明湖小区店的业绩持续增长。

2018年,全年实现94万业绩。

2019年,全年实现240万业绩。

2020年,全年实现350万业绩。

“门店每周都有固定的主题日,比如周二是房源盘点、周三是客源盘点、周五是房源交流会,大家以小组为单位选出自己小组最优质的房源,在晨会后进行分享……圈经的系统有个功能,可以一键导出门店的整体业务情况,可以更清楚地了解经纪人的业务动作,包括他们对客户的跟进情况。”赵立军说。

天道酬勤。现在门店70%的客户来自贝壳APP,在商机方面,门店每个月买卖商机达1200个,租赁商机800个,人均商机50多个,最多的经纪人商机量超过140个。

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