老员工0流失、总业绩350万+,他善为人更善用人

2020年12月，济南德佑明湖小区店以350万+业绩，再次荣获济南德佑精英门店。从加盟前的14人，到如今的31人团队，门店实现了老员工0流失、业绩稳提升、人员快增长。

如何在竞争激烈的市场大背景下，取得这样的成绩，不由得让人想去探究背后的故事。

留人先留心，带好新人更需“走心”

从业十余年，赵立军坚信做好招聘是这一行的基石，因为这是他从业多年的经验。2010年初，他进入北京链家，2014年回到济南，他决定自己开店。开店后，他遇到的排名前列个难题便是招聘。“资源少、不好招人，好多人不认可这个行业，觉得做经纪人很丢人。”赵立军说，那时候招聘难，留人难，所以他格外用心，那时跟随他的8个人，现在已经成为店里的M了。“他们是跟我一起奋斗的兄弟，我希望他们能有更好的发展，所以我也鼓励他们出去开店。”

赵立军招人有自己的原则，他会让新人先看到这份工作光鲜亮丽外表下的不体面，借此考察新人的韧性。“在服务客户的过程中，我们不能把控会面对什么样的客户和困难，如果新人没有很好的心理素质，就很难在行业内生存。”赵立军说，留下来的新人就在这样的考验和打磨中变得闪闪发光。

“在济南带新人真的挺难，一个是年龄差，另一个就是竞争激烈，工资底薪低，有人半年刚成长起来就离职。”如何留人，在赵立军看来，留人先留心，带好新人更需“走心”，有人教、有人带、有人管这样新人才能更快成长。带新人要有计划、有方法，如果方法得当，每次带完新人，不仅新人有收获，“师傅”也能根据新人的问题丰富自己的经验。在他的带动下，店里的M都抢着带新人，新人基本2个月即可转正。新人王艳艳，入行不久即开一单买卖单，赵立军奖励了她一件衬衫。在济南德佑明湖小区店，新人开排名前列单，赵立军都会奖励现金或衬衫等。这样的举动对于刚入职的年轻人来说，是一种激励，会坚定他们在行业内摸爬滚打成为“金子”的信心。

爱操心的“大家长”，管得严的“好老师”

“我平时喜欢扎在门店，我上班的时间比经纪人还多。他们每个单子我都会参与，帮助他们去谈。他们有什么难处和纠纷也会转到我这里来，这样他们才会专心做业务。所以，在他们眼里我更像一个爱操心的大家长。”赵立军喜欢做家长，喜欢教给“家人”做事的方法，更喜欢分享“家人”的成功。

在考核方面，赵立军也有自己的一套，他跟别人不一样，其他门店以业绩考核为目标，他只进行指标考核。“经纪人底薪并不高，如果以业绩指标考核，很多人是完不成的。”赵立军表示，他们门店人多，如果单纯以业绩标准考核的话，总有经纪人是完不成的，但是没有业绩并不代表没有干活，经纪人没有开单本来就失望，这时候再扣绩效工资，只会打击他们的自信心。

“销售行业不稳定，我们不能总拿结果去考核人，要拿过程去考核人。努力不一定就会出业绩，但是没有努力更不会有业绩，所以对过程量化是很重要的。”在赵立军看来，假如一个经纪人的弱项是VR实勘量，半年内没有改善的话，他就会重点考核经纪人的这项指标。自从这种方法实行后，经纪人的各项指标也有了很大提升。

授人以鱼不如授人以渔，经纪人在做带看或者实勘的时候，孰能生巧是关键。“打个比方，老人平均3个电话约一个实勘，新人可能20个也约不了一个实勘。”赵立军说，自己会让新人一直练，并记住约成功的数字，在打过500个电话后，成功率会大幅度提升。“一旦适应这个全新的职业，大家的付出和努力很快得到回报，直至成为行业炙手可热的金牌经纪人。”

深耕社区，做客户的“好邻居”

赵立军的店位于明湖小区，他们在这里已经深耕6年多，周边小区很多居民都认识店里的经纪人，如同老朋友一样。

“明湖小区有7000多住户，平均换手率是3%，这是一个较高的换手率。因为我们很在乎这个小区的业主维护和房源开发，所以门店维护房源的房源也多。”赵立军说。

每天早上，他们都会集体打扫卫生、开晨会，气氛热烈，其乐融融。这种氛围也让周边居民感受到他们的专业，加深印象。当他们想买房子的时候，脑海中马上会想起小区门口这家店，都会主动走进来，门店报盘就会很高。“社区精耕会让你的资源比较稳定，如果能在主营商圈做好维护，业绩就不会有大起大落的情况。”赵立军说。

门店合理结构是成功的秘籍

目前，明湖小区店有着完善的“S+M+A”人员架构，在店里，8个M是团队承上启下的核心。有M+作战小组，门店会形成多个核心力量，大家分工协作、互相学习榜样，是家人也是PK对手。在这样的架构下，门店每个人都有极强的团队荣誉感，不仅使新人工作能力得到提升，员工的幸福感和团队整体效能也有很大增长。

就是在这样的分工协作下，明湖小区店的业绩持续增长。

2018年，全年实现94万业绩。

2019年，全年实现240万业绩。

2020年，全年实现350万业绩。

“门店每周都有固定的主题日，比如周二是房源盘点、周三是客源盘点、周五是房源交流会，大家以小组为单位选出自己小组最优质的房源，在晨会后进行分享……圈经的系统有个功能，可以一键导出门店的整体业务情况，可以更清楚地了解经纪人的业务动作，包括他们对客户的跟进情况。”赵立军说。

天道酬勤。现在门店70%的客户来自贝壳APP，在商机方面，门店每个月买卖商机达1200个，租赁商机800个，人均商机50多个，最多的经纪人商机量超过140个。